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Os 3 princípios de reciprocidade


Os princípios da reciprocidade nos dizem que o dar deve ser sempre genuíno, espontâneo e enraizado na bondade humana. É um "você coça minhas costas eu coço as suas" porque me sinto compelido a fazer isso. Ninguém está me obrigando, mas vou retribuir na mesma moeda por tudo que você fizer por mim.

Um dos princípios de reciprocidade sugere que as pessoas têm um sexto sentido, que podemos dizer a diferença entre altruísmo e egoísmo. Dizem que somos especialmente bons em saber quando alguém está fazendo algo por puro interesse próprio, não por amor ou respeito. A verdadeira reciprocidade deve sempre vir de um lugar de bondade e deve ser espontânea. Hoje, falaremos sobre os princípios da reciprocidade e por que isso é importante.

Este assunto é tão interessante quanto complexo. Sabemos, por exemplo, que a espiritualidade tem uma longa história com essa essência do que significa ser humano. É importante notar, entretanto, que reciprocidade é um termo muito importante em marketing e publicidade também.

Aqui está um exemplo. Muitas empresas criam programas de fidelidade para seus clientes. Elas fazem isso para promover um vínculo emocional com o cliente e recompensá-lo com benefícios ou presentes, que vão desde serviços gratuitos até presentes ou benefícios.

A ideia é que receber um presente “sem motivo” sempre causa uma impressão positiva na pessoa. Isso estimula essa fidelidade à marca, o que torna o cliente mais propenso a continuar pagando uma empresa em vez de outra. Você pode achar surpreendente que a reciprocidade seja significativa para muitos de seus relacionamentos sociais.

O que realmente interessa hoje, entretanto, é a anatomia da reciprocidade nas relações humanas. Vamos dar uma olhada em suas principais características.

Os três princípios de reciprocidade

Um dos maiores especialistas nos princípios da reciprocidade é Robert Cialdini. O professor de psicologia da Universidade do Arizona escreveu um livro chamado  Influence: Science and Practice. Nele, ele falou sobre os fundamentos da sociedade humana, aquelas características que nos enobrecem e trazem o que há de melhor em cada um de nós.

O capítulo mais interessante é o da reciprocidade. Cialdini lembra seus leitores que sempre haverá quem use a reciprocidade para manipular você. Em outras palavras, o fato de uma pessoa ou empresa (por exemplo, uma companhia telefônica) lhe dar algo não significa que ela está fazendo isso apenas para ser legal. Quando há dinheiro em jogo, geralmente alguém tem um interesse pessoal no assunto. É por isso que é tão importante entender como é a reciprocidade genuína, o tipo que vem da bondade e consideração.


“O negociador verdadeiramente talentoso, então, é aquele cuja posição inicial é exagerada o suficiente para permitir uma série de concessões que resultarão em uma oferta final desejável do oponente, mas não é tão estranho a ponto de ser visto como ilegítimo desde o início.” -Robert Cialdini


1. Atos espontâneos de intencionalidade

O Código de Hamurabi, um conjunto de leis babolínicas da antiga Mesopotâmia, também especifica certos princípios de moralidade. Dizem que se alguém lhe faz um favor, você deve retribuir. Você poderia dizer que esta definição é a mais antiga que temos até agora sobre o que é reciprocidade.

No entanto, é importante destacar que este termo é muito mais do que um “Vou coçar as suas costas, você coça as minhas”. A verdade é que é uma combinação dos seguintes conceitos:

  • Espontaneidade: Quando alguém (um estranho ou uma pessoa que você conhece) decide fazer algo por você e o faz de forma voluntária e espontânea. É um ato que nasce da bondade.
  • Intencionalmente: Esse ato espontâneo sempre tem um propósito, e esse propósito fornece um benefício real para a outra pessoa. Este é um dos princípios de reciprocidade mais importantes.

2. O poder da impressão emocional: retribuindo o favor porque você se sente grato e inspirado

No início, mencionamos que a maioria das pessoas tem um sexto sentido quando se trata do motivo pelo qual as pessoas fazem as coisas. Essa bússola moral é aquela que freqüentemente ativa o princípio da reciprocidade.

Por exemplo, imagine que você tem problemas no trabalho hoje e precisa ficar mais uma hora. De repente, um colega de trabalho com quem você nunca falou antes decide ajudar nessa situação. Ele trabalha com você e, graças a ele, você consegue resolver o problema.

Isso deixa uma marca emocional em você. Você sabe que a ação dele foi voluntária e gentil. Isso nos leva ao nosso segundo princípio de reciprocidade, que quanto mais profunda a marca emocional, mais motivado você fica para retribuir o favor. Quando você encontra o momento certo para fazer isso, isso vem do coração. Você não está esperando nada em troca.

3. Princípios de reciprocidade: não meça o que você recebe e ajuste o que você dá de acordo

Outro princípio importante é que você não deve medir o que recebe para calcular quanto deve dar. Para o bem ou para o mal, vivemos em uma sociedade em que examinamos cuidadosamente todas as ofertas (até mesmo de amigos próximos) para que não acabemos dando mais do que recebemos.

Não só isso, mas você pode ficar com raiva quando outras pessoas não o tratam como você as trata. Você esperaria que pelo menos aqueles ao seu redor retribuíssem dessa forma. Quando isso não acontece, você se sente magoado e com raiva.

Essa é a abordagem errada e só vai causar dor. Reciprocidade não é sofrimento. Nem se trata de controlar o que você recebe e o que dá para garantir que seja igual. Se essa é a sua atitude, você está mais inclinado para o egoísmo do que para a reciprocidade. Pense nisso.

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